凹凸租車求變:行業第二的逆襲與進擊

作者:Julie    發表日期:2018-01-13 21:03:03

12月4日,當看到經緯中國創始合夥人張穎在微博上發的那7條創業建議時,張文劍樂了。

“前一天我和張穎剛見過,加上楊浩湧,我們仨聊了整整一上午,第二天就看到他發的那條微博,我覺得還挺有意思的。”

事實上,張文劍創立的凹凸租車和楊浩湧創立的瓜子二手車都是經緯中國近些年來重倉的出行項目。但與奮力推廣的瓜子二手車不同,凹凸租車一直以來都相當低調。

這家成立於2014年4月的公司,目前在國內的P2P租車領域已經占據了超過80%的市場份額,業務範圍覆蓋北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等近60個城市,注冊用戶超過500萬。

然而,時間撥回三年前,任誰也看不出凹凸租車有成為行業翹楚的潛力。彼時,P2P租車正值元年,僅2014年一年,市場的融資總額就超過了1.2億美元,而其中又以PP租車風頭最勁。

PP租車成立於2013年11月,是中國最早一批上線的P2P租車企業之一,按照張文劍的說法,“在我們剛剛拿到100萬(美元)天使輪的時候,人家已經拿了1000萬(美元),在我們拿到1000萬的時候,他們就拿到了6000萬,差別太大了。”

事實上,自從PP租車拿到巨額融資,資本對P2P租車賽道的剩餘玩家就失去了信心。更何況,張文劍此前的創業經曆也和互聯網無關,公司又位於上海,種種因素相加,使得凹凸租車的B輪融資異常艱難。

“A輪到B輪是我們最難的時候,當時整個賽道都在瘋狂的融資,光是拿到1億以上的就有五六家。而我們沒有太多的融資經驗,麵對這種狀況毫無辦法,隻能在資金有限的情況下思考怎麽更好的活下去。”

思來想去,張文劍還是決定先避開對手鋒芒,堅守上海。

“我們本來也沒有那麽多錢,與其不斷擴張城市把錢分散掉,還不如在一個區域打透,先成為地區的老大。”

防守

凹凸租車是一個上海團隊,和北京的創業者不同,上海團隊通常都不擅長資本運作而長於精細化運營。

這一點從凹凸租車的前期準備就能看出來。張文劍告訴界麵創業,其實凹凸租車的團隊早在2013年就已經建好,之所以2014年才上線是因為他們花了整整一年的時間做前期準備工作,例如,風控方麵,他們先是專門和太平洋保險合作開發了針對共享租車的車險,又和交委溝通了相關政策的落實,一切就位才正式上線。

而且,為了更好的監測車輛數據,他們還專門收購了一家GPS公司,可讀取車的實時位置,以及實時駕駛數據,包括時速、油耗、碰撞數據等。“我們和警局也有聯動,一旦係統監測到偷車行為,就會立即立案。”

風控措施對於打消用戶顧慮起到了一定的作用,數據顯示,上線三個月後,凹凸平台上的注冊車輛就已經達到了6000輛。

2014年7月,經緯中國領投了凹凸租車的A輪,據經手該項目的合夥人王華東回憶,他和張文劍僅僅隻見了兩次麵就已經決定要投,“他對精細化服務的理解很深刻,對戰略打法的構想也很清晰,懂得用多層次服務體係應對行業雙邊交易的複雜性,這是我看好他的原因。”

事實上,在凹凸租車拿到經緯這輪融資的同時,P2P租車領域的玩家們也都在瘋狂的跑馬圈地,高峰時期,PP甚至擴張到了四十個城市,員工人數也達到了1000人。

但凹凸租車沒有這麽做,拿到融資後,他們既沒有打廣告,也沒有大幅擴張城市(僅增加了杭州和南京兩個華東城市),甚至連員工人數也嚴格控製在300上下。

張文劍知道,這個時間資本市場已經很難再對融資靠後的玩家加注,為了活到下一輪,一定要想辦法和競爭對手做出差異。

“拿到錢以後,我一直在思考一個問題,到底應該從每一筆交易入手,還是從流量入手?”

最終他選擇了前者。

和傳統的互聯網創業者不同,實業出身的張文劍並不信奉流量,在他看來,大家都想在P2P租車領域複製一個滴滴,但滴滴做的是單純的線上撮合,流量就是一切。租車則不同,共享租車會涉及到很多的線下環節,如果還是拿滴滴的那一套去發展企業,最後一定會出問題。

“所以我們還是決定先老老實實的把運營和匹配效率做好。”

為了完善每一筆交易的體驗,凹凸租車建立了一個全職的車管家團隊,由他們送車上門並代為還車,省去用戶到車主指定地點自行提車的麻煩和時間。而為了節省用戶的時間成本,他們則不斷的搜集用戶偏好數據,以便在用戶下一次搜索時,可以從海量搜索結果中為其推薦6輛最具性價比的車。

現在,凹凸租車旗下已經招募了300多名全職車管家。這使它的運營成本遠高於對手,但張文劍表示,“共享租車是一個雙邊市場,線下體驗重,流程多,車管家看起來是一種很重的模式,但對標準化的服務流程來說是必須的。”

就這樣,到了2015年4月,凹凸租車在華東地區已經拿到了大部分市場份額,從這開始,張文劍才開始大膽的將擴張的步伐伸向北京。

熊貓資本的合夥人梁維弘是凹凸租車的天使投資人,在他看來,這一年來堅守上海,輻射華東,是凹凸租車走的最對的一步棋。

張文劍也同意這一點,“華東有上海、杭州、南京這些城市,它們加起來就占了整個P2P租車市場30%的份額,相比較而言北京僅占10%,彼時北京的競爭已經很激烈了,我們作為一家上海企業,在融資和資源上不占優勢,盲目擴張可能會造成資金鏈上的壓力。而先在上海把模式跑通,接下來再複製才會事半功倍。”

進攻

事實上,在凹凸租車宣布進軍北京的同時,華東地區的戰爭也已經告一段落,PP占據了絕對優勢,不僅如此,9月,又有消息稱PP已經快要完成一輪5億人民幣的C輪融資。在這樣的情況下,大多數投資人都覺得凹凸和PP在北京的這一戰毫無勝算。

轉機發生在2015年11月,彼時,凹凸租車宣布拿到了由太平洋保險領投的3億元人民幣戰略融資。

按凹凸租車CEO陳韋予的話說,這次融資不僅對凹凸租車來說無比關鍵,對P2P租車行業接下來的戰爭格局也有著很大的影響。因為經此一役,凹凸就有了足夠的資本和PP在北京打仗。

更重要的是,該輪融資過後,太平洋保險和凹凸租車的合作也更加深度。太保不僅專門為凹凸租車定製了一款保額為205萬元的全新險種,還承諾將通過呼叫中心向用戶推薦凹凸。

此外,二者還合作開發了一款代步車險,如果太平洋保險的用戶遇到事故,就會有凹凸的車送去作為代步車使用,租車費用則由保險公司支付。

事實上,代步車是各大車險都希望提供的服務,但一直缺少車輛提供的合作方。和凹凸合作後,多地點,靈活時間取用的車輛,能夠給遇到事故的用戶更快的支持。而這部分用戶因為有在修汽車作為抵押,對凹凸來說也是信用評級更高的租車用戶。對二者來說都是雙贏的選擇。

據張文劍介紹,目前,凹凸租車已經把代步車險的合作方擴展到了15家,保監會也批了一個專門的174號文件,認可了代步車險這個新險種。而合作公司成交的每單保單都會給凹凸一定比例的利潤返點。截止目前,太平洋保險已經和凹凸租車合作簽發了2000萬張代步車險訂單。

基於以上幾點,可以看出,代步車險不僅是一個巨大的流量入口,同時也是一張巨額支票。

但很顯然,對保險公司來說,這張支票不一定會讓凹凸獨占,所以,麵對未來可能出現的競爭,張文劍已經提前一步和太平洋保險加深了戰略合作。

2017年2月,凹凸又完成了一輪4億元人民幣的C輪融資,領投方同樣是太平洋保險。

可以說,從引入太平洋保險這個戰投方開始,凹凸租車就已經背離了P2P租車的傳統商業模型。然而,事實證明,越早轉型的P2P租車平台在後續的發展中反而會表現的越好。

2016年開始,由於出行供給方之間可替代性強,再加上P2P租車的車主方供給參差不齊,P2P租車模式陷入瓶頸。包括友友租車和寶架租車在內的多家P2P租車平台都開始朝新能源汽車分時租賃轉型。

而作為行業老大的PP租車則陷入了裁員及數據水分風波。據PP租車離職員工介紹,截止目前,PP的員工已經從最初的1000多人減少到了300人。2016年6月,PP租車高調推出汽車金融業務,並嚐試了新能源汽車返租生意,但很快整個汽車金融團隊就被裁撤。去年8月,PP租車改名為START,並明確表明目標用戶已從單純的功能性租車人群改為想要過有車生活的年輕人群。

毫無疑問,P2P租車的泡沫碎了,而凹凸租車則因為早一步找到了盈利模式而保存了自己。

回想起剛融完A輪以後的那段日子,張文劍還覺得有點唏噓,“一直以來我們都是老二,融資、資源、PR,樣樣都被PP壓著。那段時間整個人都是很焦慮的。但還好,我們在大的戰略上一直沒走錯。”

2017年8月,凹凸租車獲得了上海國際集團旗下國和投資的一輪注資,與太平洋保險這樣的險資不同,上海國際是典型的國資背景,旗下有眾多金融資產,這就相當於為凹凸租車開啟了一道汽車金融的大門。

據張文劍介紹,本輪融資將全部用戶產品服務升級和城市擴張。

求變

2017年,除了保險和P2P租車這兩個市場,凹凸租車又入局了一個全新的領域——分時租賃。

11月,凹凸租車正式上線分時租賃平台“凹凸坦克”。不同於其他的分時租賃平台,凹凸坦克的車源來自於閑置私家車,這是為了充分利用凹凸租車所積累的超過50萬輛汽車的閑置時間,提高汽車的使用效率,而不是投放或增加更多車輛。

張文劍向界麵創業算了個賬,現在中國整個租車市場大概有1000億的規模,P2P作為一個細分市場,最多切掉其中百分之二十。鑒於凹凸租車已經占據了P2P租車80%的市場份額,此時如果再不思變,公司未來的成長空間也有限。

而凹凸作為一個老牌P2P租車平台,既有平台入口和閑置車輛資源,又能做到平台和保險的流量複用,在總成本上能比單純的新能源汽車分時租賃平台優化30%。

除此以外,張文劍還透露了凹凸坦克的一大差異化做法——通過向有閑置牌照的車主提供金融方案來獲取車輛。

具體而言,持有閑置牌照的車主可以通過凹凸平台用數萬元購買某品牌汽車,凹凸則會對該車輛將進行為期3年的租車托管,到期後公司負責賣二手車,最終車主可獲得托管收益以及車輛處置收入,累計收益可達30%。

張文劍表示,“分時租賃的車輛將分兩塊,20%是個性化的各式車型,80%將是標準車型,後者就是發金融產品來獲取。”

換句話說,凹凸坦克仍打算用一種輕資產重運營的方式切入分時租賃這個行業。不僅如此,牌照金融模式也是凹凸租車切入二手車市場的證明。個中的運營難度可想而知。

但張文劍認為,凹凸既然能夠在之前的戰爭中用少於對手四五倍的錢贏得這個戰爭,就證明凹凸對於效率和運營的理解有其獨到之處。未來,凹凸坦克也會延續這一點。

“戰爭都是殘酷的,但這個市場至少還要五年才能起來,而我們至少也還有兩個業務在源源不斷造血,慌什麽呢。”

 

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